Cómo hacer un test de internacionalización

Una compañía, al plantearse la internacionalización, ha de contar con la suficiente información que permita tomar una decisión consciente. Para exportar, hay que contar con el servicio de empresas de logística que aseguren las entregas de mercancías. En el artículo se describe el test de ventas, su importancia, y cómo utilizarlo en el proceso de internacionalización.

Empresas de transporte de mercancías: el test de internacionalización

El test de ventas, también llamado de internacionalización, es un paso previo de las empresas para exportar. Existen varias modalidades de este estudio pero el objetivo principal es tener datos que recomienden o disuadan de exportar. Por ejemplo, conviene conocer cuál es la competencia. En segundo lugar, si el público es receptivo a lo que se quiere vender. También es importante saber cuál es el entorno para las empresas en el país en el que se pretende operar.

Hay que utilizar las tres variables para tener una imagen completa que reduzca al mínimo exponente las posibilidades de fracaso. Aunque ha descendido, el índice de fracaso de las empresas españolas que buscan la internacionalización es del50 %. Además, el 70 % de las compañías que se internacionalizan no llegan al sexto año.

1. Comparación de productos

Se tomarían como referencia los productos con los que competir en el país, teniendo en cuenta sus fortalezas y debilidades. Así se sabrá en qué aspectos lo que se quiere introducir tendría ventajas competitivas. La ventaja del análisis es que se sabrá desde un principio en qué aspectos hay que incidir para tener éxito.

2. Encuestas

Esta es la metodología más efectiva y que hay que tener en cuenta. Consiste en realizar cuestionarios acerca de las distintas características del producto y precios. Así se sabrá si el proyecto de introducción del producto tiene la suficiente masa crítica en el país. El background cultural influye, y mucho, en los hábitos comerciales de un país. Por ejemplo, un producto con éxito en un país de cultura cristiana puede no tenerlo en uno de cultura islámica. Lo que sí es fundamental es que la muestra sea lo suficientemente representativa.

3. Análisis del mercado

Para saber qué potencial de éxito hay, existen dos analíticas que se utilizan con notable éxito. La primera es el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) que se refiere a los elementos básicos del mercado. Sería interesante complementarlo con el análisis PEST (Política, Economía, Sociedad y Tecnología) que realiza una analítica del país. Si se combinan ambas variables, será más fácil tomar una decisión.

Conclusión

Las empresas de logística que se dedican al transporte internacional son un apoyo imprescindible en el proceso de internacionalización. Sin embargo, es importante decir que la compañía exportadora tiene que realizar los estudios antes para tener opciones de éxito. Es ahí donde entra el test de ventas como alternativa interesante para empezar con posibilidades de éxito. Si se combinan las distintas variables, se tendrá información sobre la posible recepción del producto en el mercado. Además, se sabrá si se va a trabajar con un entorno business-friendly.